
Đo lường kết quả là một hành động được thực hiện bởi các công ty để xác định hiệu suất của các chiến lược được đưa vào thực tế, theo các mục tiêu đã đề ra. Trong lĩnh vực Marketing và Bán hàng, việc xác định hành động nào mang lại kết quả tốt nhất là bước cơ bản.
Làm thế nào để bạn biết chiến lược tiếp thị của bạn mang lại lợi nhuận? Và nhóm Bán hàng của bạn có tạo ra kết quả như mong đợi không? Để trả lời những câu hỏi này, cần phải làm việc với việc đo lường kết quả Marketing và Bán hàng.
Việc xác định kết quả nhằm tạo ra các báo cáo thể hiện Lợi tức đầu tư (ROI) của hai lĩnh vực này, bổ sung cho nhau, bên cạnh các số liệu liên quan khác.
Nếu không đo lường kết quả, các nhóm có thể gặp phải một loạt vấn đề, chẳng hạn như:
- Khó khăn trong việc xác định kênh chuyển đổi tạo ra kết quả tốt nhất cho Bán hàng;
- Nghi ngờ về giai đoạn nào của phễu cần điều chỉnh và cải tiến;
- Không thoải mái khi thông báo liệu một hành động cụ thể có tạo ra lợi nhuận hay không.
Đó là lý do tại sao tất cả chúng ta đều muốn có một lộ trình hành động hoàn chỉnh giúp xác định liệu chúng ta có đang đạt được kết quả tốt hay không? Và để giúp bạn hiểu tầm quan trọng của việc làm việc với đo lường hiệu suất.
MENU Bài Viết
Tại sao phải tập trung vào đo lường kết quả?
Để biết con đường dẫn đến nơi chúng ta đang đi và những gì chúng ta cần làm để cải thiện. Đây là những điểm chính làm cho kết quả đo lường trở nên quan trọng đối với bất kỳ công ty nào.
Trên thực tế, Tiếp thị có thể thu hút Khách hàng tiềm năng mới thông qua mạng xã hội, chiến lược Tiếp thị qua Email hoặc bằng một số cách khác. Tuy nhiên, nếu không có công việc cụ thể để đo lường kết quả tạo ra từ mỗi kênh này khi Khách hàng tiềm năng trở thành cơ hội kinh doanh – và bán hàng! – rất khó để xác định cái nào là tốt nhất trong số các kênh.
Vì vậy, quan trọng hơn việc thực hiện phép đo này là đo lường kết quả đúng cách! Nếu bạn không theo dõi hiệu suất Marketing và Bán hàng đúng cách, bạn sẽ sai lầm tưởng bạn đang đi đúng hướng!
Nhưng có một vấn đề thậm chí còn lớn hơn: bạn chi nhiều tiền hơn mức cần thiết cho một chiến dịch, giả định kết quả đạt được trên cả mong đợi. Do đó, làm việc với việc đo lường kết quả sẽ làm rõ doanh nghiệp của bạn đang đi đúng hay sai một lần và mãi mãi.
Bạn sẽ có thể quản lý các hành động Marketing và Bán hàng một cách thông minh thông qua phân tích đầy đủ về từng kênh. Công việc đo lường hiệu suất càng tốt, bạn càng có nhiều cơ hội xác định các điểm cần cải thiện trong cả hai lĩnh vực.
Làm cách nào để đo lường các hành động Marketing và Bán hàng?
Để bạn có thể đo lường kết quả Marketing và Bán hàng, có một số điểm cần thiết sau:
- Xác định các số liệu quan trọng nhất ;
- Tính tỷ lệ chuyển đổi giữa các bước;
- Xác định mục tiêu của công ty;
- Biết các công cụ để đưa các chiến lược vào thực tế;
- Tạo các báo cáo để thực hiện các phân tích chính xác.
Xem chi tiết về từng vấn đề:
số liệu
Trước đây, bộ phận Marketing không thể đo lường chính xác kết quả quảng cáo. Nhưng với công việc của Digital Marketing, các số liệu giờ đây chính xác hơn rất nhiều và giúp xác định lợi nhuận thu được dễ dàng hơn.
Biết tổng chi phí sản xuất, chi phí quảng cáo, đầu tư vào công cụ và tiền lương của nhóm chia cho kết quả bạn tạo ra với doanh số bán hàng đã là bước đầu tiên để đo lường hiệu quả của kết quả với Tiếp thị và Bán hàng.
Số liệu tiếp thị chính
Có một số số liệu sẽ giúp đào sâu phân tích của bạn. Trong Tiếp thị, một số được sử dụng nhiều nhất là:
- Số lượng khách;
- Số lượng khách hàng tiềm năng;
- MQL (Marketing Qualified Lead hoặc Leads Qualified by Marketing);
- SAL (Khách hàng tiềm năng được chấp nhận bán hàng hoặc Khách hàng tiềm năng được bán hàng chấp nhận);
- ROI (Lợi tức đầu tư).
Chúng tôi cũng có thể theo dõi các số liệu cụ thể cho từng kênh Tiếp thị. Một số ví dụ:
- Phương tiện truyền thông phải trả tiền
- CPC (Chi phí mỗi lần nhấp chuột);
- CPA (Chi phí cho mỗi lần mua);
- CPM (Chi phí cho mỗi nghìn lần hiển thị).
- Thư điện tử quảng cáo
- Tỉ lệ mở;
- Tỷ lệ nhấp chuột;
- CTOR ( Tỷ lệ nhấp để mở hoặc Tỷ lệ nhấp để mở).
- Truyền thông xã hội
- ấn tượng;
- Số lần nhấp chuột;
- Số lượng chuyển đổi.
Số liệu bán hàng chính
Trong Bán hàng, chúng tôi có các số liệu cụ thể khác giúp xác định tiến trình đàm phán và lợi nhuận dự kiến dựa trên số lượng liên hệ được thực hiện.
- Những cơ hội;
- Vé trung bình;
- Chu kỳ bán hàng;
- MRR ( Doanh thu định kỳ hàng tháng hoặc Doanh thu định kỳ hàng tháng);
- Thời gian gọi trung bình cho nhóm Bán hàng.
Tỷ lệ chuyển đổi
Ngoài việc xem xét cụ thể các số liệu, điều quan trọng là phải hiểu rằng có mối quan hệ trực tiếp giữa chúng thông qua tỷ lệ chuyển đổi.
Số lượng khách truy cập bạn nhận được trên trang web của mình và khối lượng Khách hàng tiềm năng được tạo có thể không có nhiều ý nghĩa nếu bạn xem xét chúng một cách riêng biệt. Tuy nhiên, khi xem xét tỷ lệ phần trăm của những Khách hàng tiềm năng này so với số lượng khách truy cập, chúng ta có thể xác định liệu tỷ lệ được tạo có nằm trong kỳ vọng và nằm trong tiêu chuẩn thị trường cho phân khúc của chúng tôi hay không.
Trong Bán hàng, số lượng tài khoản mới đã đóng cũng cần liên quan đến các số liệu khác, chẳng hạn như khối lượng cơ hội được xử lý hoặc số lượng liên hệ đã chuyển sang giai đoạn thương lượng chẳng hạn.
Mục tiêu và mục đích
Số liệu và tỷ lệ chuyển đổi đã có thể hiển thị một cách để đo lường kết quả của bạn. Nhưng để biết cái nào phù hợp nhất với hoạt động của bạn, bạn cũng cần xác định mục tiêu kinh doanh cốt lõi là gì.
- Công ty hy vọng sẽ đi đến đâu?
- Với những nỗ lực hiện tại, chúng ta có thể mong đợi gì từ kết quả?
Tất cả những nỗ lực được tạo ra trong Tiếp thị và Bán hàng sẽ được đo lường theo các mục tiêu và mục tiêu này. Những câu trả lời này sẽ chỉ ra những ưu tiên trong lĩnh vực thu hút khách hàng của bạn là gì.
Công cụ
Những gì chúng ta đã thấy cho đến nay chỉ là nền tảng để hiểu cách bạn cần đo lường kết quả của mình. Tuy nhiên, để áp dụng tất cả những điều này vào thực tế, điều quan trọng là phải sử dụng các công cụ có thể cung cấp loại phân tích này và cũng giúp quản lý hoạt động của bạn.
Một số công cụ chính được sử dụng trong các lĩnh vực này là:
- Gửi e-mail;
- Tạo các trang đích;
- Tự động hóa tiếp thị;
- phân tích SEO;
- CRM;
- Ghi âm cuộc gọi.
Khi chúng ta nói về những công cụ này, điều quan trọng là bạn phải chọn những công cụ có thể cung cấp nhiều thông tin nhất có thể ở một nơi. Ngoài ra, nó cần có cấu trúc dễ tích hợp – hỗ trợ rất nhiều cho công việc chuyển các liên hệ từ nhóm Tiếp thị sang nhóm Bán hàng.
Báo cáo
Mục đích của việc làm việc với các báo cáo là đưa dữ liệu một cách trực quan để mọi người có thể hiểu được kết quả đạt được. Nó hoạt động như một hướng dẫn mà mọi người có thể hiểu trên cùng một trang và xác định cách họ đang thực hiện so với mục tiêu của mình.
Với các báo cáo, bạn cũng có thể tạo các bảng điều khiển, tạo điều kiện thuận lợi cho việc theo dõi các mục tiêu hàng ngày.