Hành vi người tiêu dùng là gì? 5 Yếu tố ảnh hưởng đến hành vi người tiêu dùng

Hành vi của người tiêu dùng đề cập đến các hành động mà người tiêu dùng thực hiện trong khi lựa chọn, mua và sử dụng một số sản phẩm nhất định. Phân tích hành vi người tiêu dùng giúp doanh nghiệp hiểu được thói quen mua hàng của đối tượng mục tiêu và đưa ra những sản phẩm hấp dẫn hơn.

Tại sao điều quan trọng là phải hiểu hành vi của người tiêu dùng?

Nghiên cứu hành vi của người tiêu dùng là một trong những bước đầu tiên khi các công ty bắt đầu làm việc với đối tượng mới. Khám phá lý do tại sao việc nghiên cứu sở thích và quyết định mua hàng của mọi người lại quan trọng.

• Cho phép bạn cung cấp trải nghiệm được cá nhân hóa. Theo Stackla, 70 phần trăm mọi người nghĩ rằng cá nhân hóa là rất quan trọng. Nếu bạn muốn nổi bật so với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường, cần phải nghiên cứu sở thích và thói quen mua hàng của người tiêu dùng. Cung cấp trải nghiệm được cá nhân hóa có thể giúp bạn tăng mức độ trung thành của khách hàng vì mọi người sẽ hài lòng hơn với sản phẩm và dịch vụ của bạn.
• Tăng tỷ lệ giữ chân khách hàng. Việc giữ chân một khách hàng hiện tại rẻ hơn năm lần so với việc thu hút một khách hàng mới. Tuy nhiên, theo Accenture, 41% khách hàng đã chuyển công ty vào năm ngoái vì khả năng cá nhân hóa kém. Nghiên cứu hành vi của người tiêu dùng để cung cấp trải nghiệm được cá nhân hóa hơn và tăng tỷ lệ giữ chân khách hàng.
• Cho phép bạn cải thiện việc quản lý sản phẩm của mình. Hiểu xu hướng trong hành vi của mọi người cho phép bạn dự đoán những sản phẩm nào sẽ thành công trong số một đối tượng nhất định. Tìm hiểu xem khách hàng muốn mua hàng hóa gì và muốn nhận dịch vụ gì để xây dựng chiến lược cạnh tranh cao và cải thiện sản phẩm của bạn trước khi ra mắt . Hơn nữa, bạn có thể lập kế hoạch ước tính lượng vật liệu cần thiết để cân bằng cung và cầu của một sản phẩm mới.
• Cho thấy những cách tiếp thị sản phẩm mới. Nghiên cứu hành vi của khách hàng giúp bạn hiểu sâu hơn về cách khách hàng đưa ra lựa chọn. Bạn có thể khám phá nhu cầu và sở thích của họ để sử dụng dữ liệu này trong các chiến dịch Marketing trong tương lai. Tạo nội dung để truyền tải thông điệp mạnh mẽ và thu hút nhiều khách hàng hơn. Sử dụng kiến ​​thức về hành vi của người tiêu dùng để bán thêm và bán kèm.
• Giúp tăng doanh số bằng cách tập trung vào khách hàng mục tiêu. Hiểu được những đặc thù trong hành vi của khách hàng cho phép bạn phát triển lợi thế cạnh tranh. Nó sẽ giúp bạn tiết kiệm tiền Marketing và tạo ra nhiều doanh thu hơn. Hơn nữa, giá trị trọn đời của khách hàng cũng có thể tăng lên, bởi vì khách hàng sẽ hài lòng với trải nghiệm của họ và hầu hết trong số họ có thể trở thành khách hàng thường xuyên.

Bây giờ bạn đã hiểu tại sao việc phân tích hành vi của khách hàng lại quan trọng đến vậy. Mặc dù có nhiều khó khăn nhưng nhiều yếu tố ảnh hưởng đến hành động của mọi người. Trong phần tiếp theo, chúng tôi cung cấp 5 điều quan trọng nhất mà bạn nên tập trung vào khi nghiên cứu hành vi của khách hàng.

5 Yếu tố ảnh hưởng đến hành vi người tiêu dùng

Nhiều yếu tố ảnh hưởng đến sự lựa chọn mua hàng của mọi người. Một số là tạm thời, chẳng hạn như trạng thái cảm xúc, và một số là vĩnh viễn, chẳng hạn như giới tính. Dưới đây chúng tôi đưa ra 5 nhóm yếu tố chính ảnh hưởng đến sự lựa chọn của khách hàng.

• Yếu tố cá nhân. Những người Marketing luôn xem xét những điểm này trong khi tạo chân dung người mua. Đầu tiên, hãy xem nhân khẩu học của đối tượng mục tiêu (tuổi, giới tính, vị trí, v.v.). Sau đó mô tả lối sống của khách hàng tiềm năng của bạn để hiểu hành vi của họ tốt hơn. Bằng cách nghiên cứu cách sống của người tiêu dùng, các công ty xác định nhu cầu và sở thích của khách hàng. Nghề nghiệp cũng là một yếu tố cá nhân quan trọng vì mọi người có xu hướng chi tiêu nhiều hơn cho các sản phẩm liên quan đến nghề nghiệp của họ.
• Yếu tố xã hội. Gia đình và bạn bè ảnh hưởng nhiều nhất đến hành vi mua hàng của người tiêu dùng vì họ hình thành lối sống, sở thích và giá trị của chúng ta. Địa vị xã hội cũng ảnh hưởng đến cách chúng ta mua hàng. Điều đáng chú ý là những người tiêu dùng thuộc cùng một tầng lớp xã hội có xu hướng có thói quen mua hàng giống nhau. Nền tảng văn hóa là một điểm quan trọng nữa vì cộng đồng của chúng ta ảnh hưởng đáng kể đến các giá trị của chúng ta. Ngoài ra, các yếu tố xã hội bao gồm trình độ học vấn, tôn giáo, khuynh hướng tình dục, xu hướng hiện tại, v.v.
• Yếu tố tâm lý. Đây là những điều khó dự đoán nhất vì chúng phụ thuộc vào tính cách của con người. Chúng bao gồm tư duy, cách người tiêu dùng tiếp nhận thông tin, phản ứng cá nhân, v.v. Động cơ chủ yếu ảnh hưởng đến hành vi của một người: động lực càng cao, cơ hội để khách hàng mua một sản phẩm nhất định càng cao. Một yếu tố quan trọng nữa là nhận thức. Nó định hình trong khi người tiêu dùng thu thập thông tin, lựa chọn và sử dụng hàng hóa. Nhận thức có thể tích cực và tiêu cực. Khách hàng trung thành có nhận thức tích cực ổn định về một sản phẩm và toàn bộ công ty. Các chiến dịch Marketing có thể tác động đến nhận thức của mọi người và thuyết phục họ dùng thử hàng hóa mới và chi nhiều tiền hơn.
• Những yếu tố kinh tế. Giá thành của sản phẩm so với thu nhập của khách hàng ảnh hưởng rất lớn đến sự lựa chọn của họ. Thu nhập của khách hàng càng cao, họ càng dễ dàng đưa ra quyết định và chi tiền cho hàng hóa. Nền kinh tế của cả nước cũng ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của khách hàng. Những người sống ở các quốc gia thịnh vượng có xu hướng chi nhiều tiền hơn cho các mặt hàng thiết yếu vì các nhu cầu cơ bản của họ đã được đáp ứng. Số tiền tiết kiệm được cũng rất quan trọng, đặc biệt là đối với những khoản mua sắm đắt tiền, chẳng hạn như ô tô hoặc nhà ở, và ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi của người mua. Để đạt được kết quả tốt hơn, các nhà tiếp thị phân khúc các nhóm đối tượng mục tiêu theo thu nhập của họ và đề xuất giải pháp tốt nhất theo sở thích của từng nhóm.
• Các yếu tố tình huống. Tình huống mua hàng có thể đóng một vai trò thiết yếu trong hành vi của người đó. Các công ty cố gắng đề xuất những điều kiện thoải mái nhất, chẳng hạn như địa điểm, ánh sáng, âm nhạc và dịch vụ để thuyết phục người tiêu dùng mua sản phẩm của họ. Tuy nhiên, có một số yếu tố tình huống mà chúng ta không thể tác động, chẳng hạn như tâm trạng của khách hàng về thời gian, ngày trong tuần hoặc mùa khi người đó đưa ra lựa chọn.

Với những yếu tố này, bạn sẽ dễ dàng dự đoán hành vi của người tiêu dùng hơn. Trong phần tiếp theo, chúng tôi mô tả các loại hành vi tiêu dùng chính, cung cấp các đặc điểm của chúng và giải thích cách sử dụng chúng trong quảng cáo sản phẩm của bạn.

Các loại hành vi của người tiêu dùng

Người Marketing phân biệt các loại hành vi của người tiêu dùng để xác định các mẫu chính trong hành động của khách hàng. Dưới đây chúng tôi cung cấp những điểm khác biệt chính trong hành vi mua hàng của mọi người và giải thích cách đối phó với mọi loại khách hàng.

1. Hành vi theo thói quen

Đây là loại phổ biến nhất mà chúng ta xử lý khi mua thứ gì đó hàng ngày. Những giao dịch mua như vậy là một phần trong thói quen của chúng tôi, đòi hỏi ít sự tham gia và suy nghĩ.

Để tác động đến hành vi theo thói quen của mọi người, bạn cần tích cực quảng bá sản phẩm của mình. Sự quen thuộc của thương hiệu là một trong những điểm chính trong sự lựa chọn, và đây là lý do tại sao các công ty nổi tiếng và phổ biến luôn giành chiến thắng trong cuộc cạnh tranh khi người ta mua thứ gì đó theo thói quen. Mặt khác, lòng trung thành với thương hiệu không đóng vai trò quan trọng trong kiểu ra quyết định này.

2. Hành vi tìm kiếm sự đa dạng

Loại này hoàn toàn khác với loại trước. Khi mọi người tìm kiếm sự đa dạng, họ mua một thứ hoàn toàn khác với sản phẩm họ từng chọn, ngay cả khi họ hài lòng với nó. Chẳng hạn, bạn từng mua phô mai mozzarella, nhưng quyết định mua feta hoặc cheddar chỉ để ăn thử.

Hành vi tìm kiếm sự đa dạng thường liên quan đến việc chuyển đổi thương hiệu và điều đó không sao cả. Để giảm sự rời bỏ của người tiêu dùng, bạn cần tạo ra một dòng sản phẩm đa dạng và làm nổi bật sự khác biệt giữa các sản phẩm của bạn. Cải thiện sản phẩm của bạn và thúc đẩy các thay đổi để khiến mọi người thử đi thử lại.

3. Hành vi phức tạp

Chúng ta cư xử như vậy khi mua những sản phẩm đắt tiền khó lựa chọn. Việc mua hàng như vậy mất nhiều thời gian để quyết định. Người tiêu dùng thường nghiên cứu và phân tích những ưu và nhược điểm của nhiều lựa chọn thay thế sản phẩm để đưa ra quyết định tốt nhất. Họ cũng có thể hỏi gia đình và bạn bè để được tư vấn.

Để thuyết phục mọi người mua sản phẩm đắt tiền từ công ty của bạn, bạn nên cho họ hiểu sâu về tất cả các lợi ích. Làm nổi bật những lợi thế trên trang web của bạn và trên phương tiện truyền thông xã hội, đồng thời tập trung vào chúng trong các chương trình khuyến mãi có trả tiền. Cố gắng hết sức để khiến khách hàng mua sản phẩm của bạn nhiều lần.

4. Hành vi giảm bất hòa

Loại này tương tự như loại trước nhưng xảy ra khi có rất ít sự khác biệt giữa các sản phẩm. Người tiêu dùng luôn khó lựa chọn; họ lo lắng rằng họ sẽ hối tiếc khi mua nhầm.

Các nhà tiếp thị đề nghị không chỉ tập trung vào các ưu điểm của sản phẩm mà còn làm nổi bật các tính năng độc đáo của nó. Mức độ phổ biến của thương hiệu cũng rất quan trọng vì mọi người có xu hướng chọn một sản phẩm quen thuộc trong số rất nhiều sản phẩm tương tự.

5. Hành vi bốc đồng

Trong khi mua hàng bốc đồng, người tiêu dùng thường mất ít thời gian để lựa chọn và tập trung vào chất lượng của sản phẩm chứ không quan tâm đến giá thành của nó. Ví dụ, khi bạn đến cửa hàng bách hóa để mua một chiếc áo khoác và quyết định đi một đôi giày mới vì chúng rất vừa vặn. Việc mua hàng như vậy tập trung vào trạng thái cảm xúc của người mua.

Để tăng số lượng mua sản phẩm của bạn một cách bốc đồng, chúng tôi khuyên bạn nên sử dụng tiếp thị cảm xúc. Phát triển danh tiếng của một thương hiệu thân thiện và xây dựng mối quan hệ bền chặt với khách hàng của bạn. Mỗi thông điệp tiếp thị nên kêu gọi những cảm xúc nhất định và làm nổi bật nỗi đau và nhu cầu của người tiêu dùng. Làm cho thời gian cần thiết để mua sản phẩm của bạn càng ngắn càng tốt.

6. Hành vi chi tiêu trung bình

Loại này được đặc trưng bởi nghiên cứu sâu trước khi mua. Người tiêu dùng muốn mua sản phẩm chất lượng cao, nhưng họ chưa sẵn sàng mua những sản phẩm đắt nhất và tìm kiếm tỷ lệ chất lượng giá tốt nhất. Thông thường, mọi người đặt ngân sách ước tính cho các giao dịch mua như vậy, nhưng người tiêu dùng có thể chi tiêu nhiều hơn nếu họ cảm thấy rằng sản phẩm đáng giá.

Các nhà tiếp thị khuyên bạn nên đặt các bài đánh giá về khách hàng hiện tại và thống kê thành công để thuyết phục khách hàng trả nhiều tiền hơn. Có thể là một ý tưởng hay khi tạo một dòng sản phẩm với các hàng hóa có mức giá khác nhau để cung cấp cho mọi người lựa chọn biến thể có tỷ lệ chất lượng giá tốt nhất.

7. Hành vi tiết kiệm

Một số người không tập trung vào chất lượng của sản phẩm và cố gắng chọn các biến thể rẻ nhất. Chúng ta có thể thường hành xử theo cách như vậy khi sự khác biệt giữa các sản phẩm hầu như không quan trọng.

Danh tiếng thương hiệu và lòng trung thành với thương hiệu không đóng vai trò gì trong sự lựa chọn này. Để thuyết phục những người có hành vi tiết kiệm mua sản phẩm của bạn, bạn cần cung cấp các sản phẩm giá rẻ nhưng chất lượng cao với ít tính năng.

Bây giờ bạn đã biết những đặc điểm chính của từng loại hành vi người tiêu dùng và sẵn sàng sử dụng kiến ​​​​thức này trong tiếp thị. Tuy nhiên, cần phải phân tích kỹ lưỡng các hành động của khách hàng trước khi phát triển một chiến lược mạnh mẽ. Chúng tôi nêu bật các bước chính và giải thích cách phân tích hành vi của khách hàng trong phần tiếp theo.

Làm thế nào để phân tích hành vi của người tiêu dùng?

Phân tích hành vi người tiêu dùng là cần thiết cho các công ty muốn phát triển và thành công trên thị trường. Tiến hành nghiên cứu về hành vi của khách hàng có vẻ phức tạp đối với một số chủ doanh nghiệp, nhưng thực tế không phải vậy. Đọc những lời khuyên của chúng tôi trong phần này, biến chúng thành thực tế và thu hút nhiều khách hàng hơn đến với thương hiệu của bạn.

1. Thu thập phân tích và thu thập dữ liệu định lượng

Bước đầu tiên trong việc phân tích hành vi của người tiêu dùng là thu thập càng nhiều thông tin càng tốt. Kiểm tra phân tích các tài khoản truyền thông xã hội và trang web của bạn, thu thập số liệu thống kê về bán hàng ngoại tuyến và kiểm tra dữ liệu định lượng từ các chiến dịch tiếp thị trước đây của bạn. Bạn sẽ cần các số liệu như doanh thu, tỷ lệ chấp nhận, LTV, CAC, tỷ lệ duy trì, tỷ lệ rời bỏ, quy mô giao dịch trung bình, quy mô đóng, v.v.

Thu thập càng nhiều thông tin càng tốt và khám phá dữ liệu trong toàn bộ lĩnh vực. Bạn sẽ có thể so sánh số liệu thống kê về thương hiệu của mình với số liệu thống kê của đối thủ cạnh tranh để có được hình ảnh tổng thể hơn.

2. Tiến hành phỏng vấn và thu thập dữ liệu định tính

Bước tiếp theo là giao tiếp với khách hàng hiện tại của bạn và những người đại diện cho chân dung người mua của bạn. Bạn có thể tiến hành nghiên cứu chuyên sâu, sử dụng các cuộc thăm dò khác nhau và các câu hỏi mở. Thu thập thông tin nhân khẩu học của khách hàng và hỏi họ về sở thích, nhu cầu và khó khăn của họ. Tập trung vào quyết định mua hàng của mọi người và hỏi họ xem điều gì ảnh hưởng đến lựa chọn của họ. Chúng tôi cung cấp một số câu hỏi bạn có thể hỏi dưới đây.

• Người tiêu dùng nghĩ gì về thương hiệu của bạn và sản phẩm của đối thủ cạnh tranh?
• Làm thế nào để họ chọn từ các lựa chọn thay thế khác nhau?
• Các tính năng cần thiết của sản phẩm của bạn cho họ là gì?
• Điều gì ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của họ nhiều nhất? (giá cả, chất lượng, dịch vụ, v.v.)
• Họ có hỏi bạn bè và gia đình để được tư vấn trước khi mua không?

Bạn cũng có thể thêm các câu hỏi cụ thể tập trung vào thị trường ngách của mình, nhu cầu của mọi người. Sau đó thu thập tất cả các câu hỏi và phân tích chúng. Xác định các xu hướng chung và sự khác biệt và chuyển sang bước tiếp theo.

3. Phân khúc đối tượng của bạn và tìm xu hướng chung cho từng phân khúc

Khi bạn thu thập tất cả thông tin, đã đến lúc phân tích nó. Xác định một vài nhóm trong đối tượng mục tiêu của bạn và làm nổi bật sự khác biệt của họ. Sau đó, mô tả cách hành xử của các đại diện của từng phân khúc đối tượng mục tiêu của bạn. Có thể là một ý kiến ​​hay nếu bạn phân biệt những khách hàng có giá trị nhất thành một nhóm riêng biệt và nghĩ xem họ có điểm chung gì.

Sử dụng cả thông tin định tính và định lượng để xác định xu hướng hành vi trong các nhóm. Sau đó, hãy xem hành trình khách hàng của bạn và nghĩ về những rào cản mà đại diện của từng phân khúc có thể gặp phải trước khi mua hàng. Làm nổi bật các bước có vấn đề nhất và mô tả các cách để cải thiện chúng.

4. Xây dựng chiến lược và thực hiện nó

Bây giờ bạn đã hiểu hành vi của khách hàng và đã đến lúc nghĩ về những cải tiến trong tương lai. Tối ưu hóa sản phẩm, dịch vụ, thông điệp tiếp thị và nội dung của bạn. Ghi nhớ về các nhu cầu cụ thể của tất cả các phân khúc đối tượng mục tiêu của bạn và phát triển các cách tiếp cận khác nhau cho các nhóm này. Nó sẽ giúp công ty của bạn phát triển mà không làm giảm chất lượng và bội chi. Sau đó xây dựng một chiến lược mạnh mẽ và thực hiện những thay đổi này.

Một điều quan trọng hơn là luôn có liên quan. Phân tích kết quả của những thay đổi theo thời gian và thực hiện các cải tiến. Nếu bạn muốn công ty của mình lớn mạnh và phát triển thì việc nghiên cứu hành vi người tiêu dùng phải là một quá trình liên tục. Xu hướng đang thay đổi, vì vậy bạn nên giữ liên lạc và linh hoạt.

Bây giờ bạn đã biết hành vi của khách hàng là gì và tại sao hành vi này lại quan trọng, các loại hành vi mua hàng của mọi người và các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi đó. Bạn cũng có thể phân tích hành vi của người tiêu dùng và cải thiện hoạt động kinh doanh của mình dựa trên kết quả phân tích này.